Как успешно презентовать идею клиенту: 10 правил креативного директора
Вика Черных, креативный директор «Палиндрома», рассказывает, как не запороть выступление перед клиентом
Можете дальше не читать, если запомните один принцип: не сливайте свои классные идеи плохой подачей. Если запомните и сможете применять, закрывайте статью. Ниже — подробности для тех, кому они нужны.
1. Подготовьтесь к защите
Первое. Расставьте акценты и подумайте, где можно сократить, где добавить шутку или красочное сравнение, а где задать риторический вопрос аудитории или обратиться к ней.
Помните, вы рассказываете историю. Пусть у неё будут начало, середина и конец. Пример интерактива: «Вспомните, как в детстве вы ждали, когда родители принесут пакет конфет с работы и вы будете выбирать, какие съесть сейчас, а какие потом». Интерактивы помогают вам нарисовать нужный образ и «погрузить» слушателей туда, куда вам надо.
Второе. Если вы подготовили шутку, подумайте, поймут ли её, не кринжовая ли она, уместная или не фамильярная ли она. Клиент не ваш друг, поэтому соблюдайте границы.
Третье. Перед защитой договоритесь с командой, кто за какие слайды отвечает. Если вы будете рассказывать часть, которую не делали (такое бывает), вчитайтесь в неё ещё раз. Подумайте, всё ли вы в ней поняли, если нет — задайте вопрос автору.
Четвёртое. Представьте, какие вопросы вам могут задать и заранее подготовьте ответ.
Пятое. Проверьте интернет и компьютер. Совет из опыта: закройте телеграм и другие мессенджеры. Пусть они будут у вас на телефоне, чтобы уведомления не отвлекали от презентации и на экране случайно не появилось сообщение от заи. Я всегда открываю чат проекта, который мы защищаем, на телефоне, чтобы по ходу следить за тем, что обсуждает команда. Иногда кто-то пишет, что хочет ответить на вопрос или взять слово.
2. Не читайте со слайдов
Говорите своими словами. Когда выступающий читает со слайдов, складывается ощущение, что он впервые увидел концепцию. Кроме того, слушатели могут ознакомиться с презентацией и без вас.
Клиент потратил время и пришёл на встречу — дайте ему больше, чем есть в презентации. Как? На слайдах должно быть самое главное и по делу, а вы своим рассказом уже дополняете, поясняете, добавляете эмоции, делитесь, как вы пришли к идее. Но только по делу.
3. Говорите красиво
Не тараторьте и не умирайте; не мэкайте и не тяните слова; не используйте слова-паразиты и меняйте тембр голоса, чтобы не звучать монотонно. Слайды с идеей или интерактивом можно рассказывать чуть громче, но не переусердствуйте.
Думаете, легче сказать, чем сделать? Тогда совет: попросите команду послушать вас. Пусть они честно расскажут о недочётах, которые увидели и услышали. Часто мы не замечаем, как повторяем одно и то же. Я, благодаря тестовым прогонам, поняла, что часто в конце тезисов говорю: «Да?» Лучше учиться вместе с командой, чем с клиентами.
4. Покажите, что вы разбираетесь в продукте клиента
Клиенту приятно, что вы пользуетесь продуктом сами или видите в нём классные фичи. Так он понимает, что работает для людей и его дело что-то значит. Это бесценно. Не надо врать и льстить, но если вам реально что-то нравится в продукте, упомяните об этом. Если у вас ноль эмоций к продукту, то просто почитайте о нём заранее и разберитесь, как он работает.
5. Не оскорбляйте клиента
Правило может казаться очевидным, но часто мы сами не замечаем, как обижаем людей. Например, на защите идеи соцсетей не нужно говорить про предыдущие соцсети клиента: «Слушайте, ну чтобы сделать эти соцсети даже немного лучше, не надо особо стараться, потому что сейчас это колхоз из 2000-х». Возможно, клиент придумал соцсети сам или выбрал подрядчика, который сделал плохо. Или соцсети вёл его сын.
Любому человеку будет обидно, и он почувствует себя неловко, а про вас подумает, что вы высокомерный козёл. Всегда уважайте работу других, отметьте, что в прошлом продукте есть классные моменты, но есть и зоны роста, а вы сделаете их преимуществами.
6. Не говорите только о себе
Защита концепции — это не ваш звёздный стендап, поэтому:
- Не надо хвалиться и рассказывать про 100 проектов, которые вы придумали.
- Не рассказывайте о своей личной жизни или о проблемах.
- Не высказывайте своё мнение о власти, религии или спорных вопросах. Это не значит, что надо врать или предавать себя. Просто защита концепции — вопрос бизнеса, а не дебаты у барьера. Вы не знаете, каких взглядов придерживается клиент. Если ситуация в стране сложная, так и скажите. Не надо вдаваться в подробности.
- Не говорите, что вы непревзойдённый гений и клиент без вас вообще никак не справится. Однажды я была на защите, где спикер сказал: «Ой, как же вам повезло, что я буду вести проект. Всё будет просто офигенно, потому что я всю жизнь пишу об этом и вообще шарю в философии, как никто. Я даже на олимпиаде всегда первые места занимал». Это звучало ужасно кринжово.
- Будьте честными, но не переходите черту. Не надо делать чистосердечные признания на звонках, потому что вы почувствовали, что клиент вами проникся.
Плохие примеры: «Должен признаться, я всю ночь пил в баре, еле встал утром, но эта защита меня так взбодрила!» или «Сегодня моя первая защита в жизни. Я так волновался, но рад, что вам понравилось». Это сливает вашу работу и работу всей команды, потому что клиент усомнится, что важен для компании, или решит, что вам просто повезло.
Уважайте свой труд и труд других. Если вы на защите, значит у вас априори есть право быть на ней — команда вам доверяет. Не ищите одобрения, вы уже и так круты.
7. Покажите, что вы горели идеей, когда её придумывали
Это антагонист предыдущего правила и пример того, как надо говорить о собственных преимуществах. Покажите, что вы горите своей идеей и уверены в ней. Пусть клиент почувствует, что вы кайфовали, когда делали работу.
Для этого поделитесь тем, как вы пришли к инсайту, покажите, что прочувствовали боли клиента и его аудитории. И как раз здесь будет уместно упомянуть, что вы уже имели подобный опыт, который принёс бизнесу деньги. Вы профессионал, поэтому говорите о своём опыте как о чём-то нормальном и само собой разумеющемся, а не как о выдающихся заслугах. Для вас норма — делать круто!
8. Умело передавайте слово
Передавайте слово на слайдах, в которых вы не уверены. Например, на слайде со сметой клиент может задать вопрос о деньгах, а о них надо уметь говорить, чтобы не ляпнуть лишнего.
Если переход резкий, скажите: «А сейчас мы переходим к финансовой части, поэтому слово возьмёт проджект-менеджер этого проекта». И по аналогии с другими частями. Можете обратиться к тиммейту по имени. Это покажет, что команда работает сообща.
Важно: Не допускайте неловких пауз на звонках. Чтобы их не было, надо заранее договориться, кто за что отвечает. Но если всё же клиент задал вопрос, который вогнал всех в ступор, отметьте наблюдательность клиента, поблагодарите за вопрос и скажите, что вернётесь с ответом после совещания с коллегой, который в этом вопросе разбирается на уровне эксперта. Потом решите с командой, что делать. Но не молчите.
9. Заряжайте энергией, а не отнимайте её
Увлечённо рассказывать и тараторить без умолку — разные вещи. Не кричите и не машите руками, как дирижёр, с выпученными глазами (чуть-чуть жестов — это хорошо). Иногда спикеры делают так, чтобы показать свою заинтересованность и эмпатию, но на деле это считывается как неуверенность или лицемерие (ну не могут грузоперевозки так вставлять, камон!). К тому же слушатели быстро устают от такой манеры. Говорите спокойно, уверенно, но с интересом.
10. Делайте больше, чем нужно
Каждый член команды на защите немного продажник. Это значит, что нужно говорить о своей компании в хорошем свете. Упомяните о других продуктах, приведите в пример хорошие показатели на проектах из вашей практики или те проекты, которые получали премии. Но опять же, не переусердствуйте: всё хорошо в меру.
Готовьтесь заранее, будьте собой, покажите любовь к своему делу и кайфуйте в процессе. При этом всегда учитесь: тренируйте защиты и работайте над техникой речи. Всегда можно защищать лучше. Всем пис! <3
